Sağlık turizmi faaliyetleri, yurtdışından hastaların ülkemize getirilerek tedavilerinin sağlanması ve bu süreçteki ihtiyaçlarının karşılanması olarak tanımlanır. Bu noktada en önemli unsur; hastanın bulunmasıdır ki, günümüz pazarlama ortamında bu yönde çok çeşitli enstrümanlara sahibiz. Fuarlara katılmanın mantıklı olup olmaması durumu ise tartışmalı bir konu olmakla birlikte aslında fuar çalışma sistemini bilenler için karmaşık değildir.
Pazarlamada fuarlar, belli sektörler için önemlidir. Hizmet ve üretim sektörü olması fark etmeksizin, özellikle satıcıdan satıcıya (B2B) ürünlerin be her kesime hizmetlerin tanıtılması ve satışının yapılmasında bu yöntem kullanılır. Sağlık turizminde kullanılması ise ne kadar mümkün vey/veya mantıklıdır, inceleyelim.
Fuarlar ne vaat ediyor?
Fuarlar, son kullanıcı veya aracıların birbirleri ile buluşmalarını sağlayan ortamlardır. Sektörel, yani belli bir nişte faaliyette bulunan fuarların, genel olarak herkese hitap etmesi beklenmez. Eğitim fuarları, sağlık (medikal) cihazları fuarları, yöresel ürünler fuarlar, kitap fuarları ve benzeri pek çok fuar etkinliği yapılır ve tanıtım yapılır.
Fuarlar, kimi sektörler için bir satış mecrası olarak kabul görebilir. Kitap, oyuncak, takı vb. fuarlarda yaygın satışlar yapılabilirken, savunma sanayi fuarı veya medikal cihazlar fuarı, daha çok marka bilinirliği artırma maksadıyla yapılır. Buradan bakıldığında, fuarların ait oldukları nişe bağlı olarak vaatlerinin farklı olacağını söylemek doğru olur.
Ne için fuara katılırsınız?
Fuarların, genel olarak çalışma sistematiğini incelediğimizde; alıcıların (satıcı veya son kullanıcı) satın almak için fiziksel araştırma yaptıkları ürünleri ve hizmetleri pazarlamada efektif olduklarını görüyoruz. Fuarların bir diğer önemli özelliği, özellikle hizmetler söz konusu olduğunda, alıcının bulunduğu yerde etkili olmalarıdır. Örneğin; Ankara’da okulların tanıtım yaptığı bir fuarda İstanbul’dan gelen katılımcıların olması çok beklenen bir durum değildir. Benzeri örnekler çoğaltılabilirken, bu noktada sağlık turizminin doğası ile fuarların doğasını kıyaslamak gerekir.
Sağlık hizmetleri, fuarda pazarlanabilir mi?
Sağlık hizmetlerinin fuarlarda pazarlanabilir olması durumu, eğer tedavilerden söz ediyorsak; hasta, yani tüketici bakımından imkansıza yakındır. Öyle ki; fuarlar, potansiyel alıcıların veya alım için karar vermiş kişi ya da işletmelerin ziyaret ettiği ortamlardır.
Hastaların, fuarları gezerek tedavi araması gibi bir durumdan söz edemeyiz. Firmaların hastaları kendi içlerinde transfer ettikleri fuar uygulamaları ise yapılır. Hastanelerin ve sağlık turizmi acentelerinin bir araya geldiği fuarlarda, karşılıklı bir etkileşim söz konusu olur.
Fakat burada çok önemli bir husus karşımıza çıkar; maliyetler…
Hasta edinim maliyeti, sağlık turizmi yapan firmalar, yani acenteler için birincil maliyet konumundadır. Bu maliyetler, mümkün olan en düşük seviyede olmalıdır ki, fuarlara katılım maliyetleri ve buradaki komisyonlar gibi detaylar dikkate alındığında, aslında ne hizmeti sunanlar ne de alıcılar için yeterince efektif bir ortamın söz konusu olmadığını görürüz.
Sonuçta, teorik olarak sağlık turizmi fuarlarında sağlık hizmeti pazarlaması mümkün olsa da bunun karlı olduğu tartışmaya açık bir durumdur.
Sağlık Turizmi Fuarı Kanunen Mümkün mü?
Evet mümkün. Ancak sağlık hizmetlerinin pazarlaması noktasında dünyanın her yerinde ciddi sınırlamalar vardır. Bu fuarlarda, hastalara doğrudan pazarlama veya sunum yapılamaz. Sağlık turizmi fuar etkinlikleri, Acenteler ve sağlık kuruluşları (hastane, klinik, doktor muayenehanesi) arasında gerçekleşir.
Sağlık turizmi fuarlarında, sağlık kuruluşları kendilerine hasta sağlayacak turizm acenteleri ile anlaşmalar yapabilir ve alıcı olarak fuara katılabilirler. Bunun yanında, satıcı olarak da acentelerin onlara ulaşması bu ortamlar kullanılabilir. Ancak burada, hastaların bilgileri paylaşılamaz, kişisel bilgilerin alış verişi yapılamaz. Fuarlarda, gelecek dönemde verilecek hizmetlerin pazarlaması ile ilgili anlaşmalar yapılabilir. Yani somut olarak mevcut verinin satışı değil, kanuni olan şekilde hasta sağlanması üzerine protokoller üzerinde anlaşma yapılır.
Fuar Maliyetleri Ne Kadar?
Fuar maliyetleri noktasında kesin ve net bir seviyeden söz edebilmek mümkün değildir. Fuarın nerede yapıldığı ile başlayan ve kriterlere göre ciddi şekilde değişiklik gösteren maliyetlerden söz etmek mümkündür. Ancak açık bir ifade kullanmak gerekirse; fuar maliyetleri çok yüksektir.
Hasta edinimi sürecinde, zaten yeterince ara maliyete katlanan turizm acenteleri bakımından da sağlık kuruluşları bakımından da aslında astarı yüzünden pahalıya gelen bir süreç ortaya çıkar.
Fuarlarda, fiyat seviyeleri bu maliyetlere göre ortaya çıkar. Herhangi bir zamanda, ek bir maliyet olmaksızın verilen fiyat teklifleri ile fuarlarda verilen fiyat teklifleri farklı olacaktır. Dolayısıyla turizm acenteleri bakımından buradaki fiyatların avantaj durumu tartışmaya açıktır.
Sağlık kuruluşları ise zaten acentelerle yapacakları anlaşmalar kapsamında ciddi komisyonlar ödeyecek olmalarının yanında burada yapacakları harcamalarla hasta edinim maliyetinin artması sonucu ile karşı karşıya kalırlar.
Sonuç olarak her iki taraf için de maliyetli bir ortam oluşur. Hasta edinim maliyetleri bakımından, alternatif pazarlama yöntemlerine göre; bu yöntemin mantıklı olduğunu biz düşünmüyoruz.
Sağlık Turizmi Pazarlaması Fuar Dışında Nasıl Yapılır?
Aslında sağlık turizmi pazarlamasının fuar ile yapılmaya çalışılması pek doğru değildir. Düzenli ve devamlı akış gerektiren bu faaliyetler için bunu sağlayacak bir pazarlama zemini gerekir. Bu da düzenli ve devamlı pazarlama anlamına gelir. Fuarlar, sadece etkinlik döneminde yüksek trafik sağlayabilirken, kalıcı anlaşmaların yapılmaması durumunda; fuar sonunda herhangi bir fayda sağlamaz. Bunun yanında anlaşmalar yapılmış olsa dahi, bunların sonsuza kadar trafik sağlayacağı garanti edilemez.
Bu durumda, hem sağlık kuruluşlarının hem de sağlık turizmi acentelerinin kendi pazarlama ağlarını kurmaları en doğru yoldur. Elbette günümüz koşullarında ve sağlık turizminin doğası gereği, bunun için etkili yol; dijital pazarlamadır.
Kendi Dijital Fuarınızı Kurun!
Dijital pazarlama araçlarının nitelikli biçimde kullanılması, tüm işletmeler için sınırsız kullanıcıya erişmenin mümkün olduğu bir pazarlama zemini sunar. Bu sistem, uygun şekilde geliştirilmeye devam edildiğinde, düzenli ve devamlı trafik elde etmek mümkündür.
Sağlık turizmi pazarlama için oluşturulan dijital pazarlama ağından elde edilen hastalar için komisyon ödemek durumu da söz konusu değildir. Hasta başı bir ödeme yapmaz, toplam pazarlama maliyetlerinizi toplam trafiğe oranlayarak maliyet sonucuna ulaşırsınız. Bu maliyet ise fuarlardaki hasta edinim maliyetinden çok daha düşüktür.
Dijital Pazarlama ile Sağlık Turizmi Sürekli Kazandırır
Dijital pazarlama altyapısını uygun şekilde kurmuş sağlık kuruluşları ve sağlık turizmi acenteleri, bu altyapıya zarar vermedikleri ve makul maliyetlerle genişlettikleri sürece, hiçbir üçüncü kişi veya kuruluşa ihtiyaç duymadan hasta edinmeye devam ederler.
Elbette sağlık turizmi için yapacağınız dijital pazarlama bedava değildir ve belli periyotları kapsayan ödemeler değil, sürekli maliyete katlanma durumunda olursunuz. Ancak bu sürekliliğin toplam getirisi de sürekli olacak ve maliyetleri misli ile geçecektir.
Sağlık turizmi dijital pazarlaması ile sağlık turizmi fuarları kıyaslanabilir değildir. Açıkça ifade etmek gerekirse, günümüz koşullarında sağlık turizminin pazarlanmasında dijital uluslararası pazarlama kadar efektif bir yöntem de yoktur. Fuarların sağlayacakları fayda, faydanın sürekliliği ve maliyetleri dikkate alındığında ve karşısına dijital pazarlama konduğunda; fuarların hiç de mantıklı olmadığı çok açıktır.
Tüm sağlık kuruluşları ve acentelerin, kitapta yazana ve piyasa koşullarına uygun biçimde nitelikli pazarlama yapmalarını öneriyoruz. Bu noktada profesyonel destek arayan işletmeler için uzun yıllara yayılan deneyimimizi paylaşmaktan memnuniyet duyarız.
2013 yılında Koç Üniversitesi’nden mezun olduktan sonra Ziraat Bankası projelerinde ve ağırlıklı olarak sağlık sektöründe hizmet verdim. Şu anda Collified Reklam Ajansı’nın kurucu ortağı olarak Avrupa’daki pazara yönelik çalışan firmalara veri tabanlı dijital pazarlama hizmeti sunuyorum.
